Fragen fürs Erstgespräch beim Personal Training
Was du im Beratungsgespräch fragen solltest, in sechs Abschnitten und etwa zwanzig Minuten. Das ist das Gespräch, bevor jemand Kunde wird. Es soll klären, ob ihr zusammenarbeiten solltet, und nicht Daten sammeln.
Der ganze Leitfaden
Was jeder Abschnitt leistet
1. Wo die Person gerade steht
Eröffnet das Gespräch ohne Druck und bringt sie zuerst zum Reden. Du hörst darauf, wie sie ihre eigene Situation beschreibt, denn die Worte, die sie hier benutzt, sind die Worte, die du ihr später zurückgibst.
2. Was sie will, und warum jetzt
„Warum jetzt“ ist die Frage, die die meisten Coaches auslassen und die Verbindlichkeit am besten vorhersagt. Kürzlich hat sich etwas geändert: ein Foto, ein Geburtstag, ein Gesundheitsschreck, eine Bemerkung. Dieser Auslöser ist die eigentliche Motivation, und das genannte Ziel ist oft nur ihre vorzeigbarste Form.
3. Was sie schon versucht hat
Der wertvollste Abschnitt des Gesprächs. Was den letzten Anlauf beendet hat, beendet am wahrscheinlichsten auch diesen, und wenn du es jetzt herausfindest, kannst du darum herumbauen, statt es in Woche acht zu entdecken. Wenn jemand dreimal aufgehört und neu angefangen hat, zählt dieses Muster mehr als sein Ziel.
4. Was im Weg stehen wird
Wer die eigenen Hindernisse vorhersagen soll, tut zweierlei: Du bekommst die echten Einschränkungen, und die Person wechselt leise davon, sich die Idee zu verkaufen, dazu, sie zu planen. Außerdem zeigt sich so der Kunde, der sich gerade wirklich nicht festlegen kann, und das willst du wissen, bevor du sein Geld nimmst.
5. Praktisches
Termine, Ort, Equipment und Budget. Kläre das, bevor du über deine Pakete sprichst, nicht danach, denn ein Plan mit drei Einheiten ist für jemanden mit zwei freien Abenden nutzlos. Das Budget laut zu nennen ist genau einmal unangenehm und erspart jedes Mal ein verschwendetes Angebot.
6. Passung und nächste Schritte
Fass zusammen, was du gehört hast, sag klar, ob und wie du helfen kannst, nenne dann, was als Nächstes passiert, und hör auf zu reden. Schweigen nach einer klaren Empfehlung ist in Ordnung. Es mit weiterem Verkaufen zu füllen, macht den Abschluss aufdringlich.
So führst du es
- Zwanzig bis dreißig Minuten. Lang genug, um jemanden zu verstehen, kurz genug, dass du nicht gratis coachst.
- Rede weniger als dein Gegenüber. Wenn du mehr als ein Drittel der Zeit sprichst, ist es ein Pitch und keine Beratung, und du erfährst nichts, was du nutzen kannst.
- Erstelle am Telefon keinen Plan. Wer in einem kostenlosen Gespräch einen Plan übergibt, verschenkt das, was er verkauft, und zieht Leute an, die genau das wollten.
- Halte den Gesundheitscheck raus. Das ist ein Verkaufsgespräch. Krankengeschichte, Verletzungen und Freigabe gehören in den Anamnesebogen nach der Anmeldung, wo du sie ordentlich erfassen und speichern kannst.
- Absagen ist erlaubt. Eine schlechte Passung kostet dich einen Verkauf und erspart dir mehrere Monate einer schwierigen Beziehung, dazu den Imageschaden eines Kunden, der nie vorankommt.
- Mach Notizen und nutze sie wieder. Jemandem in Woche sechs seine eigenen Worte zurückzugeben („du hast gesagt, das Ziel ist, bei den Bergen mithalten zu können“) ist mehr wert als jede Motivationsnachricht.
Sobald er Ja sagt, sind die nächsten Schritte die Willkommensabfolge und der Anamnesebogen.
Häufige Fragen
Welche Fragen sollte ich im Beratungsgespräch beim Personal Training stellen?
Decke sechs Bereiche ab: wo die Person gerade steht, was sie wirklich will und warum jetzt, was sie schon versucht hat und was dabei passiert ist, was realistisch im Weg stehen wird, die praktischen Fragen zu Terminen und Budget und schließlich, ob ihr zueinander passt. Die nützlichste einzelne Frage ist, was sie beim letzten Mal gestoppt hat, denn was den vorigen Anlauf beendet hat, beendet am wahrscheinlichsten auch diesen.
Wie lang sollte ein Beratungsgespräch beim Personal Training sein?
Zwanzig bis dreißig Minuten sind für ein Erstgespräch reichlich. Lang genug, um die Situation zu verstehen und damit die Person entscheiden kann, ob sie dir vertraut, kurz genug, damit keiner von euch unbezahlt arbeitet. Wenn es regelmäßig eine Stunde dauert, coachst du wahrscheinlich gratis, statt zu qualifizieren, und das ist eine andere Tätigkeit mit anderem Zweck.
Was ist der Unterschied zwischen Beratungsgespräch und Anamnesebogen?
Ein Beratungsgespräch findet statt, bevor jemand Kunde wird, und dient der gegenseitigen Einschätzung: die Situation verstehen und entscheiden, ob ihr zusammenarbeitet. Der Anamnesebogen kommt nach der Anmeldung und sammelt die Details, die du für sicheres Planen brauchst, inklusive Gesundheitscheck und Einverständnis. Den Gesundheitscheck in einem Verkaufsgespräch zu erledigen liefert bei beidem schlechtere Antworten, halte sie also getrennt.
Sollte ein Beratungsgespräch beim Personal Training kostenlos sein?
Ein kurzes Erstgespräch ist normalerweise kostenlos, weil ihr beide entscheidet, ob ihr weitermacht, und sich noch niemand festgelegt hat. Schützenswert ist die Grenze zum tatsächlichen Coaching. Ein kostenloses Gespräch über Ziele und Passung ist fair; eine kostenlose Stunde Assessment, Bewegungscheck und Trainingsberatung ist Arbeit, und sie zu verschenken zieht eher Leute an, die die Gratis-Einheit wollten und nicht das Coaching.
Wie komme ich im Beratungsgespräch ohne Druck zum Abschluss?
Fass zusammen, was du gehört hast, sag klar, ob und wie du helfen kannst, nenne, was als Nächstes passiert, und hör auf zu reden. Das meiste Unbehagen beim Abschluss kommt entweder daher, dass man die Frage ganz umgeht und die Leute verwirrt zurücklässt, oder daher, dass man übertreibt, um die Stille zu füllen. Wenn die Passung wirklich nicht stimmt, sag es, denn eine schlechte Passung abzulehnen kostet einen Kunden und erspart dir mehrere Monate mit einem schwierigen.
Und sobald er Ja sagt
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