Pytania na konsultacji z trenerem personalnym
O co pytać na rozmowie wstępnej, w sześciu sekcjach i około dwudziestu minutach. To rozmowa przed tym, zanim ktoś zostanie klientem, więc jej zadaniem jest ustalenie, czy powinniście razem pracować, a nie zbieranie danych.
Cały scenariusz
Co robi każda sekcja
1. Gdzie dana osoba jest teraz
Otwiera rozmowę bez presji i sprawia, że to ona mówi pierwsza. Słuchasz, jak opisuje własną sytuację, bo słowa, których tu używa, to słowa, które później warto jej oddawać.
2. Czego chce i dlaczego teraz
„Dlaczego teraz” to pytanie, które większość trenerów pomija, a które najlepiej przewiduje zaangażowanie. Coś niedawno się zmieniło: zdjęcie, urodziny, wizyta u lekarza, czyjś komentarz. Ten impuls to prawdziwa motywacja, a deklarowany cel jest często tylko jej najprezentowalniejszą formą.
3. Co już próbowała
Najcenniejsza sekcja rozmowy. To, co zakończyło ostatnią próbę, jest najbardziej prawdopodobną rzeczą, która zakończy i tę, więc dowiedzenie się tego teraz pozwala zbudować plan wokół tego, zamiast odkrywać w ósmym tygodniu. Jeśli ktoś przerywał i zaczynał od nowa trzy razy, ten wzorzec znaczy więcej niż jego cel.
4. Co stanie na przeszkodzie
Poproszenie ludzi, by przewidzieli własne przeszkody, robi dwie rzeczy: daje ci prawdziwe ograniczenia i po cichu przesuwa ich ze sprzedawania sobie pomysłu do planowania go. Wyławia też klienta, który naprawdę nie może się teraz zobowiązać, a to dobrze wiedzieć, zanim weźmiesz jego pieniądze.
5. Kwestie praktyczne
Grafik, miejsce, sprzęt i budżet. Zrób to, zanim zaczniesz mówić o swoich pakietach, a nie po, bo plan zbudowany wokół trzech treningów jest bezużyteczny dla kogoś, kto ma dwa wolne wieczory. Nazwanie budżetu na głos jest niezręczne dokładnie raz i za każdym razem oszczędza zmarnowaną ofertę.
6. Dopasowanie i kolejne kroki
Podsumuj to, co usłyszałeś, powiedz wprost, czy możesz pomóc i jak, potem powiedz, co dzieje się dalej, i przestań mówić. Cisza po jasnej rekomendacji jest w porządku. To wypełnianie jej kolejnym sprzedawaniem sprawia, że zamykanie wydaje się nachalne.
Jak to poprowadzić
- Dwadzieścia do trzydziestu minut. Dość długo, by kogoś zrozumieć, dość krótko, żebyś nie prowadził coachingu za darmo.
- Mów mniej niż druga strona. Jeśli mówisz więcej niż przez jedną trzecią czasu, to prezentacja, a nie konsultacja, i nie dowiesz się niczego użytecznego.
- Nie układaj planu w trakcie rozmowy. Wręczenie planu podczas darmowej rozmowy oddaje to, co sprzedajesz, i przyciąga ludzi, którzy chcieli właśnie tego.
- Nie mieszaj w to ankiety zdrowotnej. To rozmowa sprzedażowa. Wywiad medyczny, urazy i zgoda lekarza należą do ankiety wstępnej po zapisie, gdzie możesz je porządnie zebrać i przechowywać.
- Odmawianie jest dozwolone. Niedopasowana osoba kosztuje cię jedną sprzedaż, a oszczędza kilka miesięcy trudnej relacji, plus koszt reputacji klienta, który nigdzie nie dochodzi.
- Rób notatki i korzystaj z nich. Zacytowanie komuś jego własnych słów w szóstym tygodniu („mówiłeś, że celem jest dotrzymywać kroku na podbiegach”) jest warte więcej niż jakakolwiek motywacyjna wiadomość.
Gdy ktoś powie „tak”, kolejne kroki to sekwencja maili powitalnych i ankieta wstępna.
Częste pytania
O co pytać na konsultacji z trenerem personalnym?
Obejmij sześć obszarów: gdzie dana osoba jest teraz, czego naprawdę chce i dlaczego akurat teraz, co już próbowała i co się stało, co realnie stanie jej na przeszkodzie, kwestie praktyczne, czyli grafik i budżet, a na końcu czy pasujecie do siebie. Najbardziej użytecznym pytaniem jest to, co zatrzymało ją ostatnim razem, bo to, co zakończyło poprzednią próbę, najpewniej zakończy także tę.
Jak długo powinna trwać konsultacja z trenerem personalnym?
Dwadzieścia do trzydziestu minut w zupełności wystarczy na rozmowę wstępną. Dość długo, by zrozumieć czyjąś sytuację i by ta osoba mogła zdecydować, czy ci ufa, a dość krótko, by żadne z was nie pracowało za darmo. Jeśli regularnie trwa godzinę, prawdopodobnie prowadzisz coaching za darmo zamiast kwalifikować, a to inna czynność z innym celem.
Czym różni się konsultacja od ankiety wstępnej?
Konsultacja odbywa się, zanim ktoś zostanie klientem, a jej zadaniem jest wzajemna kwalifikacja: zrozumienie sytuacji i decyzja, czy współpracować. Ankieta wstępna przychodzi po zapisie, a jej zadaniem jest zebranie szczegółów potrzebnych do bezpiecznego układania planu, w tym ankiety zdrowotnej i zgody. Robienie ankiety zdrowotnej podczas rozmowy sprzedażowej daje gorsze odpowiedzi w obu przypadkach, więc trzymaj je osobno.
Czy konsultacja z trenerem personalnym powinna być darmowa?
Krótka rozmowa wstępna jest zwykle darmowa, bo oboje decydujecie, czy iść dalej, i nikt jeszcze się do niczego nie zobowiązał. Warto strzec granicy między nią a prawdziwym coachingiem. Darmowa rozmowa o celach i dopasowaniu jest w porządku, a darmowa godzina oceny, testów ruchowych i porad dotyczących programowania to praca, a rozdawanie jej przyciąga ludzi, którzy chcieli darmowej sesji, a nie coachingu.
Jak zamknąć konsultację bez nachalności?
Podsumuj to, co usłyszałeś, powiedz wprost, czy uważasz, że możesz pomóc i jak, potem powiedz, co dzieje się dalej, i przestań mówić. Większość dyskomfortu przy zamykaniu bierze się albo z unikania tematu i zostawiania ludzi w niejasności, albo z nadmiernego sprzedawania, by wypełnić ciszę. Jeśli naprawdę nie pasujecie, powiedz to, bo odmówienie niedopasowanej osobie kosztuje jednego klienta, a oszczędza kilka miesięcy trudnej współpracy.
A gdy powiedzą „tak”
TrainerCheck przejmuje stery: link z zaproszeniem zbiera dane z ankiety wstępnej, a potem automatyczny cotygodniowy check-in pilnuje, żeby nikt się nie oddalił. Bez limitu klientów, 25 €/mies.
Zacznij 14-dniowy darmowy okres próbny →