Questions pour l’entretien découverte en coaching sportif
Que demander lors d’un appel découverte, en six parties et une vingtaine de minutes. C’est la conversation avant qu’une personne devienne cliente : son rôle est de décider si vous devez travailler ensemble, pas de collecter des données.
Le script complet
Ce que fait chaque partie
1. Où en est la personne aujourd’hui
Cela ouvre la conversation sans pression et la fait parler en premier. Vous écoutez comment elle décrit sa propre situation, car les mots qu’elle emploie ici sont ceux à lui renvoyer plus tard.
2. Ce qu’elle veut, et pourquoi maintenant
« Pourquoi maintenant » est la question que la plupart des coachs sautent, et celle qui prédit le mieux l’engagement. Quelque chose a changé récemment : une photo, un anniversaire, une frayeur de santé, une remarque. Ce déclencheur est la vraie motivation, et l’objectif annoncé n’en est souvent que la forme la plus présentable.
3. Ce qu’elle a déjà essayé
La partie la plus précieuse de l’appel. Ce qui a mis fin à la dernière tentative est ce qui risque le plus de mettre fin à celle-ci : le découvrir maintenant vous permet de construire autour, plutôt que de le découvrir en semaine huit. Si quelqu’un a arrêté et recommencé trois fois, ce schéma compte plus que son objectif.
4. Ce qui va gêner
Demander aux gens de prévoir leurs propres obstacles fait deux choses : cela vous donne les vraies contraintes, et cela les fait passer discrètement de « me convaincre de l’idée » à « la planifier ». Cela révèle aussi le client qui ne peut vraiment pas s’engager en ce moment, ce qu’il vaut mieux savoir avant de prendre son argent.
5. La logistique
Emploi du temps, lieu, matériel et budget. Faites-le avant de parler de vos formules, pas après, car un plan construit sur trois séances ne sert à rien à quelqu’un qui n’a que deux soirs de libres. Parler du budget à voix haute est inconfortable une seule fois et évite à chaque fois une proposition inutile.
6. Adéquation et suite
Résumez ce que vous avez entendu, dites clairement si vous pouvez aider et comment, indiquez ce qui se passe ensuite, puis arrêtez de parler. Le silence après une recommandation claire n’a rien de gênant. C’est le remplir par de la vente qui fait paraître la conclusion insistante.
Comment le mener
- Vingt à trente minutes. Assez long pour comprendre quelqu’un, assez court pour ne pas coacher gratuitement.
- Parlez moins qu’elle. Si vous parlez plus d’un tiers du temps, c’est un argumentaire et non un entretien, et vous n’apprendrez rien d’utilisable.
- Ne programmez pas pendant l’appel. Remettre un plan lors d’un échange gratuit brade ce que vous vendez et attire ceux qui ne voulaient que cela.
- Laissez le dépistage santé de côté. C’est une conversation commerciale. Antécédents médicaux, blessures et avis médical relèvent du questionnaire d’anamnèse après l’inscription, où vous pouvez les recueillir et les conserver correctement.
- On a le droit de refuser. Un mauvais profil vous coûte une vente et épargne plusieurs mois d’une relation difficile, plus le coût en réputation d’un client qui n’avance jamais.
- Prenez des notes et réutilisez-les. Citer à quelqu’un ses propres mots en semaine six (« vous disiez que l’objectif était de tenir le rythme dans les côtes ») vaut plus que n’importe quel message de motivation.
Une fois qu’elle a dit oui, les étapes suivantes sont la séquence d’e-mails de bienvenue et le questionnaire d’anamnèse.
Questions fréquentes
Quelles questions poser lors d’un entretien découverte en coaching sportif ?
Couvrez six domaines : où en est la personne aujourd’hui, ce qu’elle veut vraiment et pourquoi maintenant, ce qu’elle a déjà essayé et ce qui s’est passé, ce qui va réalistement gêner, la logistique d’emploi du temps et de budget, et enfin si vous vous convenez mutuellement. La question la plus utile est ce qui l’a arrêtée la dernière fois, car ce qui a mis fin à sa tentative précédente est ce qui risque le plus de mettre fin à celle-ci.
Combien de temps doit durer un entretien découverte en coaching sportif ?
Vingt à trente minutes suffisent largement pour une conversation de découverte. Assez long pour comprendre la situation de quelqu’un et lui laisser décider s’il vous fait confiance, assez court pour que personne ne travaille gratuitement. Si cela dure régulièrement une heure, vous coachez probablement gratuitement au lieu de qualifier, ce qui est une autre activité avec un autre but.
Quelle différence entre un entretien découverte et un questionnaire d’anamnèse ?
L’entretien a lieu avant que la personne devienne cliente et sert à une qualification mutuelle : comprendre sa situation et décider si vous travaillez ensemble. Le questionnaire d’anamnèse vient après l’inscription et sert à recueillir le détail nécessaire pour programmer en sécurité, avec le dépistage santé et le consentement. Faire le dépistage santé pendant une conversation commerciale donne de moins bonnes réponses dans les deux cas : gardez-les séparés.
Un entretien découverte en coaching sportif doit-il être gratuit ?
Une courte conversation de découverte est normalement gratuite, car vous décidez tous les deux de poursuivre ou non et personne ne s’est encore engagé. Ce qu’il faut protéger, c’est la frontière avec le coaching proprement dit. Un échange gratuit sur les objectifs et l’adéquation est correct ; une heure gratuite d’évaluation, de tests de mouvement et de conseils de programmation est du travail, et l’offrir attire plutôt ceux qui voulaient la séance gratuite que le coaching.
Comment conclure un entretien découverte sans forcer la main ?
Résumez ce que vous avez entendu, dites clairement si vous pensez pouvoir aider et comment, indiquez ce qui se passe ensuite, puis arrêtez de parler. Le malaise autour de la conclusion vient soit de ce qu’on évite complètement la question et qu’on laisse les gens dans le flou, soit de ce qu’on survend pour combler le silence. Si l’adéquation n’y est vraiment pas, dites-le : refuser un mauvais profil coûte un client et épargne plusieurs mois d’une relation difficile.
Et une fois qu’elle a dit oui
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