Domande per il colloquio conoscitivo di personal training
Cosa chiedere in una chiamata conoscitiva, in sei sezioni e circa venti minuti. È la conversazione prima che qualcuno diventi cliente, quindi il suo scopo è capire se dovete lavorare insieme, non raccogliere dati.
Lo script completo
Cosa fa ogni sezione
1. Dove si trova adesso
Apre la conversazione senza pressione e fa parlare prima lui. Ascolti come descrive la propria situazione, perché le parole che usa qui sono le parole da restituirgli più avanti.
2. Cosa vuole, e perché proprio ora
"Perché ora" è la domanda che la maggior parte dei coach salta e quella che meglio prevede l'impegno. È cambiato qualcosa di recente: una foto, un compleanno, uno spavento per la salute, una battuta. Quell'innesco è la motivazione vera, e l'obiettivo dichiarato è spesso solo la sua forma più presentabile.
3. Cosa ha già provato
La sezione di maggior valore della chiamata. Ciò che ha chiuso l'ultimo tentativo è la cosa più probabile che chiuda anche questo, quindi scoprirlo ora ti permette di costruirci attorno invece di accorgertene alla settimana otto. Se qualcuno ha smesso e ricominciato tre volte, quello schema conta più del suo obiettivo.
4. Cosa si metterà di mezzo
Chiedere alle persone di prevedere i propri ostacoli fa due cose: ti dà i vincoli reali, e le sposta con discrezione dal convincersi dell'idea al pianificarla. Fa emergere anche il cliente che davvero non può impegnarsi adesso, cosa che vale la pena sapere prima di prendergli i soldi.
5. Aspetti pratici
Orari, luogo, attrezzatura e budget. Fallo prima di parlare dei tuoi pacchetti, non dopo, perché un piano costruito su tre sedute è inutile a chi ha due sere libere. Nominare il budget ad alta voce è scomodo una volta sola e risparmia ogni volta una proposta sprecata.
6. Affinità e prossimi passi
Riassumi ciò che hai sentito, di' chiaramente se puoi aiutare e come, poi spiega cosa succede dopo e smetti di parlare. Il silenzio dopo una raccomandazione chiara va bene. Riempirlo con altra vendita è ciò che fa sembrare insistente la chiusura.
Come condurlo
- Da venti a trenta minuti. Abbastanza per capire una persona, abbastanza breve da non fare coaching gratis.
- Parla meno di lui. Se parli più di un terzo del tempo, è una presentazione e non un colloquio, e non imparerai niente di utile.
- Non programmare durante la chiamata. Consegnare un piano in una conversazione gratuita regala proprio quello che stai vendendo e attira chi voleva esattamente quello.
- Tieni fuori lo screening di salute. Questa è una conversazione di vendita. Anamnesi, infortuni e nulla osta appartengono alla scheda anamnestica dopo l'iscrizione, dove puoi raccoglierli e conservarli come si deve.
- Dire di no è permesso. Un cliente poco adatto ti costa una vendita e ti risparmia mesi di un rapporto difficile, più il danno di reputazione di un cliente che non arriva da nessuna parte.
- Prendi appunti e riusali. Citare a una persona le sue stesse parole alla settimana sei ("hai detto che l'obiettivo era riuscire a stare al passo in salita") vale più di qualsiasi messaggio motivazionale.
Quando dice di sì, i passi successivi sono la sequenza di benvenuto e la scheda anamnestica.
Domande frequenti
Quali domande fare in un colloquio conoscitivo di personal training?
Copri sei aree: dove si trova adesso, cosa vuole davvero e perché proprio ora, cosa ha già provato e com'è andata, cosa realisticamente si metterà di mezzo, gli aspetti pratici di orari e budget, e infine se siete adatti l'uno all'altro. La domanda singola più utile è cosa lo ha fermato l'ultima volta, perché ciò che ha chiuso il tentativo precedente è quello che ha più probabilità di chiudere anche questo.
Quanto deve durare un colloquio conoscitivo di personal training?
Da venti a trenta minuti sono più che sufficienti per una conversazione conoscitiva. Abbastanza per capire la situazione di una persona e perché lei decida se si fida di te, abbastanza breve perché nessuno dei due faccia lavoro non pagato. Se di solito arriva a un'ora, probabilmente stai facendo coaching gratis invece di selezionare, che è un'attività diversa con uno scopo diverso.
Che differenza c'è tra un colloquio conoscitivo e una scheda anamnestica?
Il colloquio avviene prima che qualcuno diventi cliente e il suo compito è la selezione reciproca: capire la situazione e decidere se lavorare insieme. La scheda anamnestica arriva dopo l'iscrizione e il suo compito è raccogliere i dettagli che ti servono per programmare in sicurezza, compresi screening di salute e consenso. Fare lo screening di salute durante una conversazione di vendita dà risposte peggiori su entrambi i fronti, quindi tienili separati.
Il colloquio conoscitivo di personal training deve essere gratuito?
Una breve conversazione conoscitiva è normalmente gratuita, perché state decidendo entrambi se procedere e nessuno ha ancora preso impegni. Ciò che va protetto è la linea tra quella e il coaching vero e proprio. Una chiacchierata gratuita su obiettivi e affinità è corretta; un'ora gratuita di valutazione, test del movimento e consigli di programmazione è lavoro, e regalarla tende ad attirare persone che volevano la seduta gratis e non il coaching.
Come chiudo un colloquio conoscitivo senza essere insistente?
Riassumi ciò che hai sentito, di' chiaramente se pensi di poter aiutare e come, poi spiega cosa succede dopo e smetti di parlare. Il disagio nel chiudere nasce di solito o dall'evitare del tutto la domanda lasciando le persone confuse, o dall'esagerare nella vendita per riempire il silenzio. Se l'affinità davvero non c'è, dillo, perché rifiutare un cliente poco adatto costa un cliente e risparmia diversi mesi di uno difficile.
E quando dice di sì
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